· treinamento comercialAuxílio-acidente
· treinamento comercialAuxílio-acidente é a campanha que mais escala no previdenciário. E é onde o time comercial mais descarta cliente bom, por não saber uma regra que cabe em cinco minutos de leitura.
Este é o treinamento completo: as quatro peneiras da triagem, as perguntas prontas, o que fazer com cada resposta, os scripts de fechamento e de recusa honesta. No final tem role play e um quiz pra você treinar antes de atender de verdade.
Todo escritório que reclama de campanha olha para o mesmo lugar: o custo do lead. Quase nenhum olha para o lugar onde o dinheiro realmente vaza, que é a conversa depois que o lead chega.
O caso mais comum é este. O lead escreve: "faz um tempo que eu parei de pagar o INSS". E o atendente responde na hora: "ah, então o senhor perdeu o direito". Descarta. Próximo.
Parar de contribuir não é a mesma coisa que perder o direito. Existe o período de graça: a pessoa para de pagar e continua segurada por meses. Às vezes 12, às vezes 24, em certos casos até 36. Nesse tempo ela ainda tem direito ao benefício. Quem descarta esse lead está jogando fora um contrato que já estava fechado.
Estes são os parâmetros de campo do previdenciário, medidos na operação. Servem para você saber se o problema está na campanha ou na sua condução.
| Indicador | Faixa saudável | O que fazer fora da faixa |
|---|---|---|
| Custo por lead | R$ 5 a R$ 15 | Acima de R$ 17, a campanha precisa de ajuste |
| Leads qualificados | 4 a cada 10, no mínimo | Abaixo disso, o problema é a campanha ou o criativo |
| Conversão em contrato | 3% a 10% | Perto de 3%, o gargalo é a condução comercial |
| Custo por contrato | R$ 100 a R$ 200 | Acima de R$ 200, corrija a rota |
Repare no que essa tabela diz: se a campanha entrega os 4 qualificados a cada 10 e você fecha perto de 3%, o lead estava bom e a conversa não estava. É exatamente isso que este treinamento resolve.
É uma indenização mensal que o INSS paga para quem sofreu um acidente, ficou com alguma sequela permanente e por causa dela passou a ter mais dificuldade para trabalhar. Três detalhes fazem dele um produto comercial excelente.
Não é aposentadoria nem afastamento. O cliente recebe e segue no emprego, sem perder renda. Isso derruba o medo dele.
É indenizatório. O cliente recebe o benefício junto com o que já ganha. Não substitui nada.
A demanda é latente. O cliente estava perdendo dinheiro sem saber. Ele nunca ia procurar sozinho, porque não conhece o nome do direito.
"O senhor sofreu um acidente, ficou com uma limitação e continuou trabalhando normalmente, certo? Então provavelmente o senhor tem direito a receber uma indenização mensal do INSS, junto com o seu salário. Muita gente na sua situação recebe e nem sabia que podia."
Nunca garanta resultado. A frase segura, que o time inteiro deve usar: "não garantimos resultado, mas com um especialista as suas chances são muito maiores". Prometer vitória cria expectativa falsa, vira reclamação e queima o nome do escritório.
Toda triagem de auxílio-acidente passa por quatro perguntas grandes. A ordem importa: você começa pelo que elimina mais rápido, para não gastar o tempo do lead nem o seu.
Existe sequela permanente? Sem sequela não existe benefício. Esta é eliminatória e vem primeiro.
Quando foi o acidente e se teve ligação com o trabalho. Define se o caso existe e onde ele corre.
Na época do acidente a pessoa estava coberta pelo INSS? É aqui que o time mais erra.
A lesão atrapalha o trabalho que a pessoa fazia? É o que sustenta o caso na perícia.
Uma pergunta por vez. Não mande bloco de perguntas no WhatsApp. O lead responde uma, você usa a resposta dele na próxima. Isso soa como atendimento, não como formulário, e a taxa de resposta sobe.
Responda em até cinco minutos e espelhe o canal: se ele mandou áudio, responda em áudio; se digitou, digite.
Nunca pergunte se ficou "sequela" ou "limitação". O cliente minimiza e responde que não tem nada. Pergunte pelo incômodo:
| Situação | Só serve se |
|---|---|
| Perda de audição | O trabalho dele depende da audição e a perda veio de acidente ou doença do trabalho. Faltando um dos dois, não serve. |
| Hérnia de disco, coluna, túnel do carpo | Houver ligação com o trabalho, ou seja, doença ocupacional reconhecida. Sem essa ligação não serve para auxílio-acidente. |
| Lesão sem cirurgia | Restou incômodo permanente. Não descarte só porque não teve placa ou pino. |
A data do acidente é o fato gerador. Tudo o que se analisa depois, se a pessoa estava segurada, quanto ela ganhava, que função exercia, é avaliado naquela data, não hoje.
Não existe prazo de decadência que impeça o pedido do auxílio-acidente. Acidente antigo continua valendo. Muito lead chega dizendo "mas isso foi há oito anos" e ele está longe de ser um caso perdido. Se for antigo, use isso a favor: "justamente por ser antigo, pode haver valor acumulado".
A ligação com o trabalho não muda o direito, mas muda onde o processo corre e libera os casos especiais da peneira 1. Anote a resposta e passe para o advogado.
Esta é a peneira que separa o comercial bom do comercial que perde contrato. Leia com calma, porque é aqui que quase todo mundo descarta cliente que tinha direito.
Aqui é onde mora o contrato perdido. Antes de dizer qualquer coisa, faça a segunda pergunta:
Se a resposta for sim, o caso é forte do mesmo jeito. Se for não, faça a terceira, que é a pergunta que salva o contrato:
Quando a pessoa sai do emprego, ela não perde a cobertura do INSS no dia seguinte. Ela continua segurada por um tempo. Esse tempo é o período de graça, e ele pode ser bem maior do que a maioria imagina.
| Situação | Tempo de cobertura | O que perguntar |
|---|---|---|
| Regra geral quem tinha carteira assinada |
12 meses depois do último pagamento | Quando foi o último dia de trabalho registrado |
| Quem contribuiu bastante | Mais 12 meses, totalizando 24 | Se ele já tinha uns 10 anos de contribuição somados, sem grandes buracos |
| Quem foi mandado embora | Mais 12 meses, podendo chegar a 36 | Se a saída foi demissão sem justa causa e se recebeu seguro-desemprego |
Terminado o período de graça, a cobertura ainda não cai na hora. A lei dá uma folga extra: a pessoa só deixa de ser segurada depois do dia 15 do segundo mês seguinte. Na prática são quase dois meses a mais. Em caso apertado, é isso que decide.
Por isso a regra do time é: nunca faça essa conta de cabeça. Use a calculadora abaixo.
Peça o print do CNIS ou da carteira digital. No aplicativo Gov.br o cliente consegue em dois minutos, e é isso que confirma as datas. Se ele não souber mexer, ajude: quem ajuda a recuperar a senha do Gov é quem mais fecha contrato.
Oriente sobre o bico. Se ele trabalhou informalmente durante o desemprego e declarar isso na perícia ou em juízo, a prorrogação cai por terra. Isso precisa ser conversado com o advogado antes.
Use durante a ligação. Preencha com o que o lead falou e veja na hora se ele ainda estava coberto na data do acidente. A conta já inclui a folga extra do dia 15.
Esta conta é uma triagem comercial, não é parecer jurídico. Confirme sempre as datas no CNIS e passe o caso para o advogado.
O benefício existe porque a sequela deixou o trabalho mais difícil. Então a lesão precisa conversar com a função. É isso que a perícia vai olhar.
Cada um destes erros já foi visto em operação real. Leia como checklist do que não fazer.
O período de graça existe. Antes de dizer não, pergunte quando ele saiu, como saiu e se recebeu seguro-desemprego.
Ficar aguardando ele mandar laudo e documento para só então atender. Quem mais fecha é quem ajuda a buscar: senha do Gov, CNIS, laudo.
O cliente minimiza e diz que está bem. Pergunte pelo incômodo do dia a dia, com exemplo concreto.
Bloco de sete perguntas no WhatsApp mata a conversa. Uma por vez, usando a resposta anterior.
Lead de tráfego esfria em minutos. A meta é responder em até cinco minutos e no mesmo formato que ele usou.
Nunca garanta resultado nem valor. Use a frase padrão das chances maiores com especialista.
O pior de todos. Gera reclamação, pedido de dinheiro de volta e destrói a reputação do escritório. Recusar bem também é trabalho comercial.
Com o cliente, nunca fale "contrato" nem "vender". Fale em procuração e em ajudar o senhor a receber o que é seu por direito. Muda a temperatura da conversa inteira.
Adapte ao seu jeito de falar, mas mantenha a estrutura. Ela foi montada para não perder o lead em nenhuma das quatro peneiras.
Quem recusa bem recebe indicação. O cliente que não tinha direito e foi tratado com respeito conta para os outros. Quem fecha caso ruim recebe reclamação e pedido de devolução.
| O lead diz | Você responde |
|---|---|
| "Mas eu continuo trabalhando normal" | É justamente por isso que existe esse benefício. Ele foi feito para quem voltou a trabalhar mas ficou com uma limitação. O senhor recebe junto com o salário, não perde nada. |
| "Isso foi há muito tempo" | Não tem problema. Para esse benefício não existe prazo que impeça o pedido. E acidente antigo às vezes tem até valor acumulado. |
| "Já falei com outro advogado e ele disse que não tinha direito" | Acontece bastante, porque a regra da cobertura do INSS tem detalhes que muita gente não analisa com calma. Me deixa conferir as datas do seu caso, se realmente não der, eu te falo na hora, sem enrolação. |
| "Quanto eu vou receber?" | Depende do que o senhor recebia na época, e quem calcula isso é o doutor com o seu extrato na mão. O que eu posso te dizer é que é um valor mensal, que soma com o seu salário. |
| "Vou ter que pagar alguma coisa?" | Explique exatamente o modelo do seu escritório, sem rodeio. Cliente que descobre custo depois cancela. |
| "Preciso pensar" | Claro. Só me diz uma coisa pra eu te ajudar melhor: o que ficou de dúvida? É sobre como funciona, ou sobre o escritório? |
| "Vou perder meu emprego se eu pedir isso?" | Não. Esse pedido é feito ao INSS, não à empresa. O senhor continua trabalhando normalmente. |
Seis situações reais. Leia o que o lead disse, escolha a sua conduta e veja o que aconteceria. Erre aqui, não no atendimento.
Doze perguntas. Ao final você recebe a nota e a revisão dos pontos que errou. Acerte pelo menos dez antes de atender lead de verdade.
Este treinamento resolve o lado que estava vazando dinheiro: a conversa. Mas conversa boa só vira contrato se tiver gente chegando todo dia. É exatamente esse o nosso trabalho.
Você conta o momento do escritório e a gente monta o cenário. Sem compromisso e sem enrolação.